铝道网】客户对于电子商务网站的便利性和易用性常常津津乐道,但是市场营销人员们都知道,要想在客户整个生命周期过程中实现此目标,并获得超值的投资回报率真的非常不容易,这需要多渠道、多方位的营销策略。然而真的也有一部分电商企业通过一些轻量级的创新尝试及营销策略率先取得了显著成功。国内较大邮件营销服务商,专注邮件与短信、微信、APP等多渠道营销服务的webpower中国区就从今年MarketingSherpa的无数电子商务研究案例中挑选几个对国内电商企业较有启发性的低成本、高性价比及易实施的营销创新案例,让我们赶快来领略一下吧!
案例1 多渠道营销:倒时广告提升当天订单8%
如果你有一个伟大的服务没有人知道,那么即使它不是新的,也值得你去推广宣传。为生日、节日等提供水果花、巧克力水果礼盒惊喜庆祝礼品方案的EdibleArrangements的当天配送服务其实已经存在多年,但是并不是每一消费者都知道这项优势服务,包括一些老的客户,所以该公司的电子商务副总裁KaitlinReiss决定推广这项服务。
对此,其采取的策略是:
1)延长当天配送服务。该团队选择了把下午5点作为配送较晚时间标准,以吸引那些希望在下班后或途中取订单的客户。
2)然后通过在网上使用倒计时器、广告等进行推广。
3)之后,通过邮件提醒及广告,社交媒体上各种方式凸显,搜索引擎、网站上投放广告以不断提高客户的品牌“当天配送”意识。EdibleArrangements就是利用在少数渠道上简单的推广“当天配送”增加当天配送订单8%。
启发:你的公司的已有服务是否已经完发挥它的潜在作用了呢?值得怀疑,尽管这些服务对公司来说已经习惯存在了,但是对一些客户,尤其是新客户来说就是新的。
案例2 邮件营销:购物车丢弃邮件实现65%以上的结帐转化
市场营销人员都知道购物车丢弃邮件工作,很多电子商务公司也发现通过丢弃邮件可以成功挽回客户。据国内较大邮件营销服务商,邮件与短信、微信、APP等多渠道营销服务webpower中国区研究调研显示,一些消费者在购物中都会使用购物车,先找到自己喜欢的商品,然后再买。但是客户的其他丢弃类型你知道吗?例如,一封电子邮件是否可以知晓是谁丢弃了某个产品页面而返回到网站并购买?提供信封、卡片服务的Envelopes.com根据客户丢弃的主要类型,通过利用针对产品类型丢弃、购物车丢弃和结帐丢弃,自动触发三种类型的触发邮件,减少结账丢弃40%,提高公司净结账转化率65%。
案例3 内容营销:建立客户信任度,增加网站自然流量154%
内容营销帮助你与客户建立起了信任和联系,电子商务公司如何利用内容去增加流量和品牌知名度,脱颖而出呢?
作为可生物降解的狗垃圾袋的提供者,PoopBags.com在创作友好内容的基础上建立了一个邮件营销策略,其品牌策划的邮件内容,强调环保事业,慈善事业和宠物相关的问题,增加了品牌了影响力和美誉度。
零售商WineEnthusiast主要利用网站评论、文章、视频内容以赢取客户信任,内容帮助其增加月度邮件订阅用户50%,增加网站自然流量154%。其互联网营销总监ErikaStrum说:“我们花时间去创造有用的信息内容以帮助客户做出购买决定或更有趣,即使他们目前不会购买,但是我认为作为一个好的信息来源,这么人还会再回来。”
启发:除了产品或服务,你还有什么可以提供给消费者?利用内容在你的消费市场内去营造信任和关系。webpower中国区提供5个新颖的内容营销妙招。
案例4 设计优化:重新设计在线表格增加报价67.68%
互联网日新月异,客户期望的在线购物方式也在变化,你的网站需要随时为此做出改变,为企业提供自定义文件夹的B2B电子商务企业CompanyFolders,通过改变及重新设计其以往过时的网站和不易于购买者使用的在线报价表,其总的报价量增加67.68%。其CEOVladimirGendelman解释到:“重新设计不仅仅意味着使网站变得更加好看,而且需要使网站功能及其便利。”
启发:你的网站必须符合潜在客户的在线购物方式。 案例5
细节优化:增加信任标志提高14%销售转化
不是每个网站测试都需要很复杂,才能提供了不俗的业绩。有时候,检测一个小元素可以极大地影响销售,特别是如果减少了网站上访客的焦虑。现代钱币和金币销售电商ModernCoinMart在其网站增加了信任标记,然后进行30天的测试,导致交易增加14%。
启发:作为一个电子商务市场营销人员,你可以从中学到什么?不要以为你必须费劲心力才能得到令人瞩目的成果,因为即使是很小的变化可能导致大的成功。
案例6 社交媒体营销:小电子商务网站吸引293,000名Facebook粉丝
每个市场营销人员都知道,社交媒体提供给你一个分享及推广产品的平台,电子商务企业很容易在社交平台上展示产品图片和获得推荐、评论和大量的免费的可分享内容。但是你采用的社交媒体是否适合呢?大豆蜡烛制作者DiamondCandles通过创造有趣的在蜡烛中寻找指环的体验,让客户在蜡烛燃烧后,找到指环并主动在facebook上发布指环展示照片或视频,增加了转化率和超过290,000的新粉丝。
启发:通过社交媒体及客户自己推进营销推广。就算付出较少的努力,你的电子商务网站也可能获得较大的回报率。确定你的产品如何在客户社交网络中被转化,然后充分利用。
案例7 邮件营销个性化:获得750%的CTR增长和更高回报
webpower中国区已经通过帮助电商根据客户的属性数据和行为数据进行客户细分,已经为很多电子商务企业带来了邮件营销回报。SwayChic,一家女性服装零售商,基于客户邮件打开数、购买历史和转化时间等细分它的客户,提供细分的客户邮件。运动品牌Li-Ning李宁通过性别、年龄范围和产品点击发送针对性的产品邮件。Doggyloot则针对订阅用户的狗的尺寸发送量身定制的邮件。无论它们以哪种角度进行客户分组,在点击率和回报上都有所提升。
启发:细分客户,然后为客户相应地量身定制邮件营销活动。总之,个性化、定制化是“高性价比”的邮件营销方法,非常值得电子商务企业去尝试。

现阶段传统线下零售商纷纷开展线上业务,以满足消费者对高品质丰富商品、跨区域购物、全渠道消费的需求。但是如何通过网络与用户建立联系,如何借助于网络来促进销售额的增长,市场营销者还需要掌握更多线上营销的技能,以下是来自全球领先的多渠道智能化营销服务商webpower最有效的零售商邮件营销策略,以此为国内电商备战双11、圣诞、元旦、春节、情人节等节日零售高峰季,以及提升零售商们的邮件策略质量,提供实用有效的技巧。

作者:匿名2978次浏览

1、使订阅变得无比简单便捷

用户越容易订阅你的电子邮件,用户列表增长就会越多,这是一个非常简单的道理。不要把订阅表单或订阅入口弄得非常复杂,尤其对于一些不愿意透露过多个人信息以及讨厌麻烦的用户,如果可以,只需填写邮件地址就能直接订阅邮件。因为邮件是一个长久联系用户的纽带,未来你有非常多的时间和各种方式去与用户互动以及获得你需要的数据信息,所以何必急于一时呢?

2、明确地告诉用户,他们将获得什么

明确告诉用户,他如果订阅邮件可以期待和得到什么。告诉他们你计划给他们发送哪些信息,以及邮件发送的频率,如发送内容是公司动态、特别优惠,或其它任何你将填充电子邮件的内容等;发送频率为每天一次或每周一次等。

3、欢迎邮件,让用户感到宾至如归

给所有新订阅邮件、加入你邮件列表的用户发送一封正式的欢迎电子邮件,作为对用户订阅行为的正面反馈,并再次提醒用户他们订阅你的邮件是有价值的,并告诉他们目前已经正式与你建立了联系。在欢迎邮件中,恰当加入新用户特惠或专属内容,可以让用户感觉更贴心。

4、电商具有最广泛的客户来源,细分举足轻重

电商具有最广泛的客户来源,客户类型复杂,所以要想真正做好邮件营销,细分用户对于零售商至关重要,常用的标准有用户喜好、用户活跃度、地理位置、年龄、用户阶段等等,只有你愿意付出更多努力去了解客户,给予符合用户需求的个性化邮件,才能在用户差异化中得到最好的结果。

5、用户只会回应对他们而言重要的内容,给用户真正想要的东西

你一定希望将你最重要的信息发送给用户,反之亦然,用户也只会对自己觉得重要的内容作出回应。根据用户期望,发送有趣和相关性的信息,或提供有吸引力的折扣优惠等用户真正想要的内容,可能看起来简单,但是做起来并不容易。当用户不再继续读你的电子邮件或者用户认为他们并没有从邮件中获得任何东西,你就需要找到这背后的真正原因,然后改进。另外,值得注意的是,折扣和优惠有刺激作用,有益于保持用户的持续忠诚,以及提高用户重复购买率。

6、拎清主次和切割内容,让邮件易被快速阅读及消化

由于商品品类和类型复杂多样,在邮件中,你要把需要展示的商品,以及需要凸现的内容拎清主次,并把内容切割成适合用户阅读的大小,以快速抓住人们对邮件的注意力。另外,在文案内容的构思及描述中,要学会思考用户喜欢什么,而不是依据自己的喜好独白,让用户感兴趣的话题以及亲切的表述方式,往往更易于用户消化你的营销内容。

7、展示畅销品,但不要忘了推广滞销品

不幸的是,并不是每一个产品都是畅销品,客户也不可能对每一个品牌都熟悉。这意味着零售商除了需要在邮件中重点展现畅销品,吸引用户点击购买以外,也要对转化率差或是页面浏览量低的品牌产品上多花一点额外的时间去增加它们的知名度。另外为滞销品提供一些吸引人的促销代码或优惠,也有助于尽管消除库存。提供优惠券或折扣代码等促销策略的电子邮件在打开、点击和购买转化率上都更高,而提供优惠券使得常规促销电子邮件在转化率上也更高。

8、为高价值用户提供VIP折扣

尽管一直建议市场营销者要不断激活非活跃用户,但是考虑到高质量的邮件用户带来的可观的客户价值和公司利润,你的工作重点主要还是放在这些能够给你带来高回报的邮件用户上,而不是沉迷于整个用户列表的数据中。所以要以客户价值和产生利润为依据,对整个邮件用户进行划分,区别用户的级别重要性,对高价值的忠诚用户制定特殊的个性化邮件营销策略。如VIP折扣、忠诚客户年度大礼、巨惠专场、VIP客户答谢会、俱乐部活动等等。

9、利用评论:越来越多的消费者更多阅读并相信在线评论

尽管网上充满了假冒的评级和评论,消费者并没有停止阅读其他人发布的消费体验。而且越来越多的消费者更多阅读并相信在线评论。就像现在消费者购买路径一样,在决定购买产品之前习惯性搜索其他顾客的评论,以此来判断是否值得购买。如丝芙兰等零售商就在邮件中加入了顾客评论,顾客的好评让商家更容易赢取了用户信任,且邮件中加入的转发和评论按钮也方便了最近购买了该产品的客户进行评论,提高了客户互动,网站的评论量,最重要的是让客户为你宣传代言。

10、系列库存邮件:库存补充提醒邮件为零售商增长收入

没有什么比准备购买一件中意产品却缺货更让人沮丧了,而这种事情确实常常会发生。库存通知邮件、到货提醒邮件就很好的解决了这个问题,在商品即将售罄时提前给感兴趣的用户发送抢购提醒邮件;在用户购买缺货时,触发道歉邮件,并说明何时可能到货,或给用户推荐相关类似产品;在库存补充后,及时发送到货告知邮件,并通过提供给消费者利益动机,如为补偿用户的耐心等待,附加免费送货、折扣等,以及邮件中包括直接链接到产品页面或产品下单页面的链接,促使消费者立即采取行动。

11、关怀邮件:用更少资源维系客户关系、促进销售的好策略

留住老客户比获得新用户花费更少的资源,许多零售商通过发送生日祝福、周年纪念、季节问候等关怀类邮件,来培养和用户的关系。比如给不活跃用户发送
“我们想念你”用户召回关怀邮件,然后配合限期邮件优惠券,以挽回用户,刺激用户活跃度。这个策略已经得到很多零售商采用,确实是一个维系客户关系又促进销售的好策略,但是要注意千万要适度适量,把握好尺度,以免用户反感。

12、为移动用户进行优化